Perilaku konsumen merupakan faktor penting yang harus dianalisis ketika hendak membuat strategi pemasaran.
Dengan analisis perilaku konsumen, kita dapat membuat strategi yang lebih relevan dengan konsumen.
Relevansi akan menjadi penentu apakah produk Anda akan disukai dan dibeli konsumen atau tidak.
Lalu, bagaimana memanfaatkan perilaku konsumen untuk kebutuhan bisnis? Yuk, simak penjelasan lengkap berikut ini!
Memahami Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, atau organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Perilaku konsumen sering disalahpahami sebagai alasan seseorang membeli sebuah barang.
Namun ternyata, untuk "perilaku konsumen" lebih dari itu. Hal ini membutuhkan analisis secara psikologi, sosial, dan budaya. Faktor-faktor tersebutlah yang mempengaruhi keputusan pembelian seseorang.
Faktor yang Mempengaruhi Konsumen
Perilaku konsumen, termasuk dalam mempertimbangkan barang dan merek yang akan dibeli sangat dipengaruhi faktor psikologis, sosial, budaya, dan latar belakang pribadi konsumen.
Berikut penjelasannya.
1. Faktor Psikologis
Ada beberapa elemen yang mempengaruhi faktor psikologis seseorang, di antaranya yaitu sebagai berikut:
- Motivasi: dorongan internal untuk memenuhi kebutuhan
- Persepsi: bagaimana konsumen memaknai informasi tentang sebuah produk
- Sikap konsumen: cara pandang konsumen terhadap sebuah berbagai isu yang mempengaruhi preferensi mereka
2. Faktor Sosial
Selain faktor psikologis di dalam diri seseorang, perilaku konsumen juga ditentukan oleh faktor sosial alias situasi orang-orang di sekelilingnya. Di antaranya yaitu:
- Keluarga: banyak orang mempercayai rekomendasi keluarga atau mengandalkan keluarga dalam membuat keputusan
- Sirkel pergaulan: teman sekolah, teman kuliah, komunitas, hingga sirkel pergaulan lainnya berperan penting dalam mempengaruhi keputusan seseorang membeli sebuah barang
- Referensi: bisa dari influencer, artis idola, atau hal-hal yang sedang tren di media sosial juga akan mempengaruhi referensinya dalam membeli barang
- Status sosial: kelas sosial tempatnya berada sangat mempengaruhi keputusan dalam memilih barang
3. Faktor budaya
Nilai, norma, tradisi, dan agama yang dianut seseorang akan mempengaruhi kebiasaan konsumsi. Sebagai contoh, umat Muslim, pasti akan menjadikan pembelian kerudung sebagai komoditas yang dibutuhkan dalam hidup sehari-hari. Sementara, umat non-Muslim tidak akan menjadikannya prioritas.
4. Latar Belakang Pribadi
Keputusan seseorang dalam membeli barang juga ditentukan dari usia, tahap kehidupan (lajang, menikah, punya anak, dan lain-lain), gaya hidup, dan kepribadiannya.
Baca Juga: Strategi Viral Marketing untuk Tumbuhkan Bisnis. Tidak Asal Viral!
Model Perilaku Konsumen
Untuk memahami perilaku konsumen secara lebih sistematis, ahli mengembangkan berbagai model dan teori. Berikut adalah beberapa teori yang dapat membantu Anda menganalisis perilaku konsumen.
1. Model Stimulus Organism Response (SOR)
Model ini merupakan bentuk komunikasi dasar yang dapat digunakan untuk menganalisis pola kebiasaan seseorang. Dalam model ini, ada stimulus dan respon.
Jadi, keputusan seseorang dalam bertransaksi sangat dipengaruhi oleh stimulus berupa iklan, harga, dan promosi.
Stimulus ini nantinya akan memicu faktor perilaku konsumen (psikologi, sosial, budaya, dan latar belakang pribadi). Setelah merasa stimulannya relevan dengan kondisi mereka, konsumen pun akan membeli.
2. Teori Maslow
Abraham Maslow menyimpulkan bahwa kebutuhan manusia disusun secara hierarki, mulai dari kebutuhan fisiologis, keamanan, sosial, penghargaan, hingga yang terakhir adalah aktualisasi diri.
Untuk memahami perilaku konsumen, Anda perlu tahu apa motivasi dan tujuan konsumen dalam membeli produk sejenis yang Anda jual, apakah kebutuhan fisiologis, untuk kebutuhan sosial, atau sudah pada tahap kebutuhan untuk aktualisasi diri.
3. Teori Nicosia
Pada teori ini, perilaku konsumen bisa diamati ketika melihat reaksi konsumen dalam merespon atribut perusahaan. Atribut yang dimaksud di sini termasuk kualitas produk, strategi marketing, dan lain-lain.
4. Teori Howard-Sheth
Dalam teori ini, menggambarkan, bahwa konsumen membuat keputusan berdasarkan tiga tahap, yaitu informasi yang diterima, persepsi terhadap informasi tersebut, dan terakhir adalah output yang berupa pembelian.
5. Teori Engel-Kollat-Blackwell
Dalam teori ini, disimpulkan bahwa keputusan pembelian dibagi dalam lima tahap, yaitu memahami masalah dan kebutuhan, pencarian informasi, membandingkan berbagai pilihan barang atau jasa, keputusan membeli, dan evaluasi pascapembelian.
Analisis dengan teori ini akan memberikan pemahaman yang lebih komprehensif tentang perilaku konsumen.
Baca Juga: 8 Contoh Promosi Jasa yang Strategis dan Bikin Bisnis Tumbuh
Manfaat Analisis Perilaku Konsumen
Dengan menganalisis perilaku konsumen, Anda akan mendapat manfaat strategi sebagai berikut:
1. Menargetkan Mangsa Pasar Lebih Tepat
Dengan mengetahui karakteristik konsumen, Anda bisa menargetkan produk Anda pada segmen pasar yang lebih spesifik.
2. Merancang Strategi Produk dan Inovasi
Ketika sudah mendapat target yang tepat, Anda bisa menciptakan produk yang yang relevan dengan kebutuhan pasar.
3. Efisiensi Komunikasi Pemasaran
Setelah mengetahui perilaku konsumen, Anda tidak perlu lagi menebak-nebak jenis komunikasi apa yang disukai oleh target konsumen. Anda hanya perlu menyesuaikan bahasa, visual, dan kanal yang relevan dengan target konsumen Anda.
4. Konsumen Lebih Loyal
Memahami perilaku konsumen sama dengan membuat konsumen merasa dimengerti. Akhirnya, mereka akan lebih loyal pada produk atau jasa Anda.
5. Memprediksi Tren Pasar
Perubahan tren dapat diperlihatkan dari perubahan perilaku konsumen. Maka dari itu, Anda harus selalu up to date pada perkembangan tren pasar.
Cara Menggunakan Data Perilaku Konsumen
Memahami tidak sama dengan menggunakan data perilaku konsumen. Anda dapat memanfaatkan data perilaku konsumen dengan cara berikut.
1. Riset pasar mendalam
Lakukan survei, wawancara, dan analisis data untuk mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan konsumen.
2. Membuat Produk atau Layanan Jadi Lebih Personal
Gunakan data konsumen untuk memberikan rekomendasi produk atau layanan yang relevan.
3. Optimasi Perjalanan Layanan Konsumen
Dengan data perilaku konsumen, Anda mengetahui "titik nyaman" untuk konsumen. Hal ini harus Anda maksimalkan di setiap layanan. Ikutlah kenyamanan konsumen agar mereka tetap menjadi konsumen Anda.
4. Pengembangan Kampanye Marketing
Sesuaikanlah pesan iklan dengan motivasi dan gaya hidup target audiens. Kemudian, Anda bisa mengembangkan data tersebut ke berbagai kampanye marketing, baik dalam bentuk event, konten di media sosial, SEO, iklan digital, dan lain-lain.
5. Pemanfaatan Teknologi dan AI
Untuk meningkatkan produktivitas dan cuan, analisislah perilaku digital konsumen melalui big data, AI, dan AI chatbot untuk meningkatkan efisiensi.
AI akan membantu mempercepat analisis, sehingga Anda akan fokus pada perancangan strategi pemasaran.
Kolaborasi dengan Creative Faith
Memahami perilaku konsumen adalah hal vital dalam sebuah bisnis.
Tentu pekerjaan ini akan membutuhkan waktu yang panjang dan analisis yang mendalam.
Supaya Anda fokus pada hal-hal yang lebih strategi, Creative Faith hadir sebagai mitra strategis untuk membantu bisnis Anda merancang komunikasi, strategi pemasaran, hingga kampanye kreatif yang berakar dari perilaku konsumen.
Apakah Anda siap mengubah bisnis Anda sehingga lebih relevan dengan konsumen?
Yuk, kolaborasi dengan Creative Faith!